这家全球最大的医疗器械公司将测试直销

时间:2019-03-14 11:11:58 来源:傲视牛牛 作者:匿名


12月10日,全球最大的私营医疗器械公司Cook Medical宣布将投资5000万美元在上海设立区域交流中心,以满足亚洲快速增长的医疗设备市场需求。

由于该中心集成了仓储,物流和配送等功能,库克医疗在中国的销售模式也在不断变化。

与之前依赖代理销售模式的跨国医疗器械公司不同,Cook Medical首先尝试将一些高端产品直接销售给医院。在新医改的背景下,医疗器械直销模式备受关注。

“转型”直销模式

所谓直销意味着医疗器械制造商不依赖经销商,医疗器械制造商直接供应医院,他们承担仓储,物流,配送,收集和售后服务的全套工作。 。

在目前中国的医学背景下,为了促进医疗器械的销售,经销商经常向购买者提供回扣。在直销制度下,有权决定购买的人将失去大量的灰色收入,这很难实施。

此前,库克的两大国内竞争对手波士顿医药和强生公司曾尝试过直销模式,但前者以牺牲大部分市场份额为代价,而后者则经历了强劲的市场反弹并终于给出了一年后。

“波士顿和强生公司的主要问题是试图从一种模式彻底改变到另一种模式。” 10日,在接受本报记者采访时,库克医疗全球副总裁托马斯先生评论道。

根据前者的教训,库克采取了更温和的方法来试图在中国进行直销。

托马斯告诉记者,自1996年进入中国市场以来,库克医疗公司一直依赖代理商在中国销售产品。然而,自2006年底以来,经过对中国市场的重新审视,全球总部做出了这样的决定,希望“更直接地对自己的产品负责”,从而在销售上发挥更大的主动性。

之后,公司在2007年和2008年开始了一系列的初步准备工作,包括建设上海中心以改善基础设施。在这个过渡期间,库克试图派遣五名产品专家到中国,直接负责高科技产品的推广和教育。“这部分业务的增长已达到60%以上。与代理商业务增长10%相比,前者显然更加活跃和令人兴奋。“托马斯表示,该公司的高科技高品质高端产品更适合以销售为主导的销售。公司。对于那些相对低端且在市场上更受欢迎的产品,Cook Medical将继续与经销商合作,上海中心的部分产品将直接交付给经销商。

他强调,在未来很长一段时间内,库克医疗将确保经销商代理和公司直销两种营销模式并存。 Cook Medical是世界领先的介入治疗推广公司之一,其医疗器械广泛应用于全球微创医学领域。

托马斯告诉记者,该公司2008年在中国销售了1亿多,比去年同期增长了63%。未来两年的年增长率预计将超过50%。 “我个人的目标是,中国将在4年内成为亚太地区最大的市场,总销售额接近5亿。”

降价驱动

事实上,库克医疗在进入中国十多年后的改革选择也是当前中国医疗环境的大趋势。

托马斯告诉记者,经销商占销售链中利润的30%左右。大多数医疗设备制造商已经注意到这一点,但是否继续向经销商分配30%的利润有不同的考虑因素。

他认为,此前波士顿和强生医疗改革的失败主要是“因为当时市场还没有充分准备”。现在,越来越多的人在问他们是否愿意为当地经销商的存在支付30%以上的费用,政府,整个医疗保健资助者,愿意用这笔储蓄来帮助改善医疗保健。情况。

“我们吸取了教训并选择在合适的时间推出,”他解释道。

实际上,降低医疗器械产品的价格正成为一种普遍的声音。在国家引入相关医疗器械价格限制政策的背景下,跨国公司处于当地公司的竞争压力之下,他们正在思考如何设定有竞争力的价格。此前,国家发展和改革委员会价格司也表示,鉴于医疗器械行业的价格混乱,医疗器械的价格管理已被纳入“重点研究”范围。国家发改委的想法是限制医疗设备高价值消费品的价格。通过确定供应商的出厂价格与医院价格之间的差异,可以挤出流通环节的灰色部分,以达到降价的目的。

Tomastan认为合适的定价策略是“微妙的平衡”。这一次,一些高科技产品被用于直接销售,这也考虑到降低成本的需要。 “直接销售可以为整个医疗保健系统节省大量资金。”